كيف أصبح متحدث غير أصلي بائعًا متميزًا من خلال تدريب التواصل

ضائع في الترجمة

قصة كينجي مفضلة لدى فريق CoachCompass لدينا – فهي توضح بشكل جميل كيف يمكن لمباراة التدريب الصحيحة أن تحول أزمة وظيفية إلى ميزة تنافسية. كان كينجي ياماموتو أحد أفضل بائعي المؤسسات في مكتب شركته في طوكيو. عندما تم نقله إلى المقر الرئيسي في سان فرانسيسكو، توقع انتقالًا سلسًا. نفس الشركة، نفس المنتج، نفس المهارات. مجرد لغة مختلفة.

لقد كان مخطئًا. على الرغم من إتقانه للغة الإنجليزية، واجه كينجي صعوبة في بيئة المبيعات الأمريكية. كانت مقترحاته مثالية تقنيًا ولكنها تفتقر إلى السرد القصصي الذي كان يتوقعه المشترون الأمريكيون. كانت عروضه التقديمية شاملة ولكنها "مسطحة". كان أسلوبه في بناء العلاقات - متحفظًا، ومحترمًا، ويركز على الصبر - يتناقض مع التوقع الأمريكي للطاقة، والتأكيد، والفورية.

بعد ستة أشهر، كان كينجي هو ممثل المبيعات الأقل أداءً في فريقه. وضعه مديره في خطة تحسين الأداء.

"أردت أن أستقيل وأعود إلى دياري"، يقول كينجي. "شعرت بأنني محتال. في طوكيو، كنت الأفضل. في سان فرانسيسكو، كنت أفشل. بدأت أفكر في أنني ببساطة لا أستطيع النجاح في ثقافة الأعمال الأمريكية."

إيجاد جسر

وجدت زوجة كينجي مدرب تواصل على CoachCompass متخصص في التواصل التجاري بين الثقافات. كانت المدربة نفسها ثنائية الثقافة - يابانية أمريكية - وفهمت تمامًا أين كان كينجي عالقًا.

"قالت لي شيئًا لم يقله أحد آخر: لست بحاجة إلى أن تصبح أمريكيًا. تحتاج إلى العثور على التداخل بين أسلوبك الأصيل وما يستجيب له هذا السوق. هذا لا يتعلق بتغيير من أنت - بل يتعلق بتوسيع نطاقك."

العمل

ساعد مدرب كينجي في تطوير ما أسمته "التواصل ثنائي اللغة" - ليس ثنائية اللغة (كان لديه ذلك بالفعل)، بل ثنائية اللغة الثقافية. عملوا على سرد القصص (إضافة السرد والعاطفة إلى عروضه التقديمية التي تركز على البيانات)، ومعايرة التأكيد (إيجاد أرضية مشتركة بين التحفظ الياباني والمباشرة الأمريكية)، وتسريع العلاقات (بناء الثقة بشكل أسرع دون التضحية بالأصالة).

كما عملوا على شيء غير متوقع: الفكاهة. "في اليابان، الفكاهة في العمل نادرة جدًا. في أمريكا، إنها ضرورية. ساعدتني مدربتي في إيجاد طرق لأكون مضحكًا يبدو طبيعيًا بالنسبة لي، وليس قسريًا."

الاختراق

في غضون تسعة أشهر، صعد كينجي من المركز الأخير إلى المركز الثالث في فريقه. بحلول نهاية عامه الثاني في سان فرانسيسكو، كان رقم واحد - ولم يكن ذلك بفارق كبير.

"ما جعلني أنجح لم يكن أنني تعلمت أن أكون أمريكيًا"، يتأمل كينجي. "إنه أنني تعلمت أن أكون يابانيًا أصيلًا في سياق أمريكي. ساعدتني مدربتي في رؤية أن منظوري الثقافي لم يكن ضعفًا - بل كان عامل تمييز. وثق بي العملاء لأنني كنت أصيلًا، ومدروسًا، وشاملًا. هذه قيم يابانية، وقد تبين أنها بالضبط ما أراده مشترو المؤسسات الأمريكية."