Wie ein Nicht-Muttersprachler durch Kommunikationscoaching zum Top-Verkäufer wurde

Verloren in der Übersetzung

Kenjis Geschichte ist ein Favorit unseres CoachCompass-Teams – sie veranschaulicht auf wunderschöne Weise, wie die richtige Coaching-Passung eine Karrierekrise in einen Wettbewerbsvorteil verwandeln kann. Kenji Yamamoto war einer der Top-Enterprise-Vertriebler im Tokioter Büro seines Unternehmens. Als er in die Zentrale nach San Francisco wechselte, erwartete er einen reibungslosen Übergang. Gleiches Unternehmen, gleiches Produkt, gleiche Fähigkeiten. Nur eine andere Sprache.

Er lag falsch. Obwohl er fließend Englisch sprach, tat sich Kenji im amerikanischen Vertriebsumfeld schwer. Seine Angebote waren technisch perfekt, aber es fehlte ihnen das Storytelling, das amerikanische Käufer erwarteten. Seine Präsentationen waren gründlich, aber 'flach'. Sein Stil des Beziehungsaufbaus – zurückhaltend, respektvoll, auf Geduld fokussiert – kollidierte mit der amerikanischen Erwartung von Energie, Durchsetzungsvermögen und Unmittelbarkeit.

Nach sechs Monaten war Kenji der umsatzschwächste Vertriebsmitarbeiter in seinem Team. Sein Manager setzte ihn auf einen Plan zur Leistungsverbesserung.

'Ich wollte kündigen und nach Hause gehen', sagt Kenji. 'Ich fühlte mich wie ein Betrüger. In Tokio war ich der Beste. In San Francisco scheiterte ich. Ich begann zu denken, dass ich in der amerikanischen Geschäftskultur einfach keinen Erfolg haben konnte.'

Eine Brücke finden

Kenjis Frau fand über CoachCompass eine Kommunikationstrainerin, die auf interkulturelle Geschäftskommunikation spezialisiert war. Die Trainerin war selbst bicultural – japanisch-amerikanisch – und verstand genau, wo Kenji feststeckte.

'Sie sagte mir etwas, das mir noch niemand gesagt hatte: Du musst nicht Amerikaner werden. Du musst die Schnittmenge zwischen deinem authentischen Stil und dem finden, worauf dieser Markt reagiert. Dabei geht es nicht darum, zu verändern, wer du bist – es geht darum, dein Spektrum zu erweitern.'

Die Arbeit

Kenjis Trainerin half ihm, das zu entwickeln, was sie 'zweisprachige Kommunikation' nannte – nicht sprachliche Zweisprachigkeit (die hatte er bereits), sondern kulturelle Zweisprachigkeit. Sie arbeiteten am Storytelling (Hinzufügen von Erzählungen und Emotionen zu seinen datenlastigen Präsentationen), an der Kalibrierung der Durchsetzungsfähigkeit (Finden des Mittelwegs zwischen japanischer Zurückhaltung und amerikanischer Direktheit) und an der Beschleunigung des Beziehungsaufbaus (schneller Vertrauen aufbauen, ohne die Authentizität zu opfern).

Sie arbeiteten auch an etwas Unerwartetem: Humor. 'In Japan ist Humor im Geschäft sehr selten. In Amerika ist er unerlässlich. Meine Trainerin half mir, Wege zu finden, lustig zu sein, die sich für mich natürlich anfühlten, nicht erzwungen.'

Der Durchbruch

Innerhalb von neun Monaten hatte sich Kenji vom letzten Platz auf den dritten Platz in seinem Team hochgearbeitet. Bis zum Ende seines zweiten Jahres in San Francisco war er die Nummer eins – und das nicht nur knapp.

'Was mich erfolgreich machte, war nicht, dass ich lernte, Amerikaner zu sein', reflektiert Kenji. 'Es war, dass ich lernte, authentisch japanisch in einem amerikanischen Kontext zu sein. Meine Trainerin half mir zu erkennen, dass meine kulturelle Perspektive keine Schwäche war – sie war ein Unterscheidungsmerkmal. Kunden vertrauten mir, weil ich echt, nachdenklich und gründlich war. Das sind japanische Werte, und sie stellten sich als genau das heraus, was amerikanische Enterprise-Käufer wollten.'