Cómo un hablante no nativo se convirtió en un vendedor de primera línea a través del coaching de comunicación

Perdido en la traducción

La historia de Kenji es una de las favoritas de nuestro equipo de CoachCompass; ilustra maravillosamente cómo la combinación de coaching adecuada puede convertir una crisis profesional en una ventaja competitiva. Kenji Yamamoto había sido uno de los principales vendedores empresariales en la oficina de su empresa en Tokio. Cuando se trasladó a la sede de San Francisco, esperaba una transición fluida. Misma empresa, mismo producto, mismas habilidades. Solo un idioma diferente.

Se equivocaba. A pesar de dominar el inglés, Kenji tuvo dificultades en el entorno de ventas estadounidense. Sus propuestas eran técnicamente perfectas, pero carecían de la narración que los compradores estadounidenses esperaban. Sus presentaciones eran exhaustivas pero 'planas'. Su estilo de construcción de relaciones —reservado, respetuoso, enfocado en la paciencia— chocaba con la expectativa estadounidense de ser enérgico, asertivo e inmediato.

Después de seis meses, Kenji era el vendedor con el peor rendimiento de su equipo. Su gerente lo puso en un plan de mejora del rendimiento.

'Quería renunciar e irme a casa', dice Kenji. 'Me sentía como un fraude. En Tokio, era el mejor. En San Francisco, estaba fracasando. Empecé a pensar que simplemente no podía tener éxito en la cultura empresarial estadounidense'.

Encontrando un puente

La esposa de Kenji encontró un entrenador de comunicación en CoachCompass que se especializaba en comunicación empresarial intercultural. La entrenadora era bicultural —japonesa-estadounidense— y entendía exactamente dónde estaba atascado Kenji.

'Me dijo algo que nadie más me había dicho: No necesitas volverte estadounidense. Necesitas encontrar la superposición entre tu estilo auténtico y lo que este mercado responde. Eso no se trata de cambiar quién eres, sino de ampliar tu rango'.

El trabajo

El entrenador de Kenji le ayudó a desarrollar lo que ella llamó 'comunicación bilingüe', no bilingüismo lingüístico (eso ya lo tenía), sino bilingüismo cultural. Trabajaron en la narración (añadiendo narrativa y emoción a sus presentaciones ricas en datos), la calibración de la asertividad (encontrando el punto medio entre la moderación japonesa y la franqueza estadounidense) y la aceleración de las relaciones (creando confianza más rápido sin sacrificar la autenticidad).

También trabajaron en algo inesperado: el humor. 'En Japón, el humor en los negocios es muy raro. En Estados Unidos, es esencial. Mi entrenadora me ayudó a encontrar formas de ser gracioso que me resultaran naturales, no forzadas'.

El gran avance

En nueve meses, Kenji había ascendido del último lugar al tercer puesto en su equipo. Al final de su segundo año en San Francisco, era el número uno, y no por un pequeño margen.

'Lo que me hizo triunfar no fue aprender a ser estadounidense', reflexiona Kenji. 'Es que aprendí a ser auténticamente japonés en un contexto estadounidense. Mi entrenadora me ayudó a ver que mi perspectiva cultural no era una debilidad, era un diferenciador. Los clientes confiaban en mí porque era genuino, reflexivo y exhaustivo. Esos son valores japoneses, y resultaron ser exactamente lo que los compradores empresariales estadounidenses querían'.