Comment un non-natif est devenu un performeur commercial de premier plan grâce au coaching en communication

Perdu dans la traduction

L'histoire de Kenji est l'une des préférées de notre équipe CoachCompass — elle illustre magnifiquement comment la bonne correspondance de coaching peut transformer une crise professionnelle en un avantage concurrentiel. Kenji Yamamoto était l'un des meilleurs vendeurs d'entreprise au bureau de son entreprise à Tokyo. Lorsqu'il a été muté au siège de San Francisco, il s'attendait à une transition en douceur. Même entreprise, même produit, mêmes compétences. Juste une langue différente.

Il s'est trompé. Malgré sa maîtrise de l'anglais, Kenji a eu du mal dans l'environnement de vente américain. Ses propositions étaient techniquement parfaites, mais manquaient de la narration que les acheteurs américains attendaient. Ses présentations étaient approfondies mais 'plates'. Son style de construction de relations — réservé, respectueux, axé sur la patience — s'est heurté à l'attente américaine d'être énergique, affirmé et immédiat.

Après six mois, Kenji était le représentant commercial le moins performant de son équipe. Son manager l'a placé sous un plan d'amélioration des performances.

'Je voulais démissionner et rentrer chez moi', dit Kenji. 'Je me sentais comme un imposteur. À Tokyo, j'étais le meilleur. À San Francisco, j'échouais. J'ai commencé à penser que je ne pouvais tout simplement pas réussir dans la culture d'entreprise américaine.'

Trouver un pont

La femme de Kenji a trouvé un coach en communication sur CoachCompass qui se spécialisait dans la communication interculturelle dans les affaires. La coach était elle-même biculturelle — japonaise-américaine — et comprenait exactement où Kenji était bloqué.

'Elle m'a dit quelque chose que personne d'autre n'avait dit : Tu n'as pas besoin de devenir américain. Tu dois trouver le chevauchement entre ton style authentique et ce à quoi ce marché réagit. Il ne s'agit pas de changer qui tu es, il s'agit d'élargir ton éventail.'

Le travail

La coach de Kenji l'a aidé à développer ce qu'elle appelait la 'communication bilingue' — pas le bilinguisme linguistique (il l'avait déjà), mais le bilinguisme culturel. Ils ont travaillé sur la narration (ajoutant narration et émotion à ses présentations riches en données), le calibrage de l'assertivité (trouvant le juste milieu entre la retenue japonaise et la franchise américaine) et l'accélération des relations (renforçant la confiance plus rapidement sans sacrifier l'authenticité).

Ils ont également travaillé sur quelque chose d'inattendu : l'humour. 'Au Japon, l'humour dans les affaires est très rare. En Amérique, c'est essentiel. Ma coach m'a aidé à trouver des moyens d'être drôle qui me semblaient naturels, pas forcés.'

La percée

En neuf mois, Kenji est passé de la dernière place à la troisième de son équipe. À la fin de sa deuxième année à San Francisco, il était numéro un — et pas de peu.

'Ce qui m'a fait réussir, ce n'est pas que j'aie appris à être américain', réfléchit Kenji. 'C'est que j'ai appris à être authentiquement japonais dans un contexte américain. Ma coach m'a aidé à voir que ma perspective culturelle n'était pas une faiblesse — c'était un différenciateur. Les clients me faisaient confiance parce que j'étais sincère, réfléchi et méticuleux. Ce sont des valeurs japonaises, et elles se sont avérées être exactement ce que les acheteurs d'entreprise américains voulaient.'