संचार कोचिंग के माध्यम से गैर-देशी वक्ता शीर्ष बिक्री प्रदर्शनकर्ता कैसे बने

अनुवाद में खो गया

केंजी की कहानी हमारी CoachCompass टीम के बीच पसंदीदा है — यह खूबसूरती से दर्शाती है कि कैसे सही कोचिंग मैच एक करियर संकट को प्रतिस्पर्धी लाभ में बदल सकता है। केंजी यामामोटो अपनी कंपनी के टोक्यो ऑफिस में शीर्ष एंटरप्राइज सेल्सपर्सन में से एक थे। जब उनका सैन फ्रांसिस्को मुख्यालय में ट्रांसफर हुआ, तो उन्होंने एक सहज बदलाव की उम्मीद की थी। वही कंपनी, वही उत्पाद, वही कौशल। बस एक अलग भाषा।

वह गलत थे। अंग्रेजी में धाराप्रवाह होने के बावजूद, केंजी अमेरिकी सेल्स वातावरण में संघर्ष कर रहे थे। उनके प्रस्ताव तकनीकी रूप से एकदम सही थे लेकिन उनमें वह स्टोरीटेलिंग की कमी थी जिसकी अमेरिकी खरीदार उम्मीद करते थे। उनके प्रेजेंटेशन विस्तृत थे लेकिन 'सादे' थे। उनकी संबंध-निर्माण शैली — आरक्षित, सम्मानजनक, धैर्य-केंद्रित — ऊर्जावान, मुखर और तात्कालिकता की अमेरिकी अपेक्षाओं से टकराती थी।

छह महीने के बाद, केंजी अपनी टीम में सबसे कम प्रदर्शन करने वाले सेल्स प्रतिनिधि थे। उनके मैनेजर ने उन्हें एक परफॉर्मेंस इम्प्रूवमेंट प्लान पर रखा।

'मैं छोड़ना और घर जाना चाहता था,' केंजी कहते हैं। 'मुझे एक धोखेबाज जैसा महसूस हो रहा था। टोक्यो में, मैं सबसे अच्छा था। सैन फ्रांसिस्को में, मैं असफल हो रहा था। मुझे लगने लगा था कि मैं अमेरिकी व्यावसायिक संस्कृति में सफल नहीं हो सकता।'

एक पुल खोजना

केंजी की पत्नी ने CoachCompass पर एक संचार कोच को पाया जो क्रॉस-सांस्कृतिक व्यावसायिक संचार में विशेषज्ञता रखती थी। कोच स्वयं द्वि-सांस्कृतिक — जापानी-अमेरिकी — थी और ठीक वही समझती थी जहां केंजी फंसे हुए थे।

'उन्होंने मुझसे कुछ ऐसा कहा जो किसी और ने नहीं कहा था: आपको अमेरिकी बनने की ज़रूरत नहीं है। आपको अपने ऑथेंटिक स्टाइल और इस मार्केट की प्रतिक्रिया के बीच ओवरलैप खोजने की ज़रूरत है। यह आपके बारे में बदलने के बारे में नहीं है — यह आपकी रेंज का विस्तार करने के बारे में है।'

काम

केंजी के कोच ने उन्हें 'द्विभाषी संचार' विकसित करने में मदद की — भाषा द्विभाषिकता (वह यह पहले से ही जानते थे) नहीं, बल्कि सांस्कृतिक द्विभाषिकता। उन्होंने स्टोरीटेलिंग (उनके डेटा-भारी प्रेजेंटेशन में कथा और भावना जोड़ना), मुखरता अंशांकन (जापानी संयम और अमेरिकी प्रत्यक्षता के बीच मध्य मैदान खोजना), और संबंध त्वरण (ऑथेंटिसिटी का त्याग किए बिना तेजी से विश्वास बनाना) पर काम किया।

उन्होंने कुछ अप्रत्याशित पर भी काम किया: हास्य। 'जापान में, व्यापार में हास्य बहुत दुर्लभ है। अमेरिका में, यह आवश्यक है। मेरे कोच ने मुझे ऐसे तरीके खोजने में मदद की जिनसे मजाकिया बनना मेरे लिए स्वाभाविक लगे, जबरदस्ती नहीं।'

सफलता

नौ महीनों के भीतर, केंजी अपनी टीम में अंतिम स्थान से तीसरे स्थान पर आ गए थे। सैन फ्रांसिस्को में अपने दूसरे वर्ष के अंत तक, वह नंबर एक पर थे — और मामूली अंतर से नहीं।

'मैं सफल क्यों हुआ, यह इसलिए नहीं कि मैंने अमेरिकी बनना सीखा,' केंजी सोचते हैं। 'यह इसलिए है कि मैंने सीखा कि अमेरिकी संदर्भ में प्रामाणिक रूप से जापानी कैसे बना जाए। मेरे कोच ने मुझे यह देखने में मदद की कि मेरा सांस्कृतिक दृष्टिकोण कमजोरी नहीं — यह एक विभेदक था। ग्राहकों ने मुझ पर भरोसा किया क्योंकि मैं वास्तविक, विचारशील और संपूर्ण था। वे जापानी मूल्य हैं, और वे वही निकले जिसकी अमेरिकी एंटरप्राइज खरीदारों को ठीक आवश्यकता थी।'