異文化コミュニケーションコーチングでトップセールスになった非ネイティブスピーカー

翻訳の迷宮

ケンジの物語は、CoachCompassチームのお気に入りです。適切なコーチングのマッチングが、キャリアの危機を競争優位に変えることができるかを美しく示しています。ケンジ・ヤマモトは、東京オフィスでトップクラスのエンタープライズセールス担当者でした。サンフランシスコの本社に転勤したとき、彼はスムーズな移行を期待していました。同じ会社、同じ製品、同じスキル。ただ、言語が違うだけだと。

彼は間違っていました。英語は流暢だったにもかかわらず、ケンジはアメリカの営業環境で苦労しました。彼の提案は技術的には完璧でしたが、アメリカのバイヤーが期待するストーリーテリングが欠けていました。彼のプレゼンテーションは徹底していましたが、「平坦」でした。彼の関係構築スタイル—控えめで、敬意を払い、忍耐を重視する—は、エネルギッシュで、断定的で、即応性を期待するアメリカのやり方と衝突しました。

6ヶ月後、ケンジはチームで最低の成績の営業担当者でした。マネージャーは彼に業績改善計画を課しました。

「辞めて帰ろうかと思いました」とケンジは言います。「詐欺師のように感じました。東京では、私は最高でした。サンフランシスコでは、私は失敗していました。アメリカのビジネス文化では成功できないと考えるようになりました。」

架け橋を見つける

ケンジの妻は、CoachCompassで異文化ビジネスコミュニケーションを専門とするコミュニケーションコーチを見つけました。コーチ自身もバイカルチャー（日系アメリカ人）であり、ケンジがどこでつまずいているかを正確に理解していました。

「彼女は、他には誰も言ってくれなかったことを教えてくれました。アメリカ人になる必要はない。あなたの本来のスタイルと、この市場が反応するものとの重なりを見つける必要があるのです。それは、あなたが誰であるかを変えることではなく、あなたの幅を広げることなのです。」

取り組み

ケンジのコーチは、彼女が「バイリンガルコミュニケーション」と呼んだものを開発するのを手助けしました。言語のバイリンガルではなく（彼はすでに持っていました）、文化のバイリンガルです。彼らは、ストーリーテリング（データ中心のプレゼンテーションに物語と感情を加える）、アサーティブネスの調整（日本の抑制とアメリカの直接性の中間を見つける）、そして関係構築の加速（真正性を犠牲にすることなく、より迅速に信頼を築く）に取り組みました。

彼らはまた、予期せぬことにも取り組みました。ユーモアです。「日本では、ビジネスでのユーモアは非常にまれです。アメリカでは、それは不可欠です。私のコーチは、無理なく、自然に面白いと思える方法を見つけるのを助けてくれました。」

ブレークスルー

9ヶ月以内に、ケンジはチームの最下位から3位に躍り出ました。サンフランシスコでの2年目の終わりまでには、彼は1位になりました—そして、わずかな差ではありませんでした。

「私が成功したのは、アメリカ人になることを学んだからではありません」とケンジは振り返ります。「アメリカの文脈の中で、本来の日本人であることを学ぶことができたからです。私のコーチは、私の文化的な視点が弱点ではなく、差別化要因であることを見せてくれました。クライアントは、私が誠実で、思慮深く、徹底していたために信頼してくれました。それらは日本の価値観であり、アメリカのエンタープライズバイヤーがまさに求めていたものだったのです。」